FOINTIAT Valérie

Hypocrisie induite.

L’hypocrisie induite illustre une situation quotidienne : dire une chose et en faire une autre. L’écart que l’individu  perçoit entre ce qu’il sait qu’il doit faire (connaissance de la norme) et ses comportements passés transgressifs (contre-normatifs) éveille un état d’inconfort psychologique (dissonance), qui motive l’individu à ajuster ses futurs comportements à la norme (changement de comportement, dans des registres variés tels que la sécurité routière, les comportements éco-responsables, etc). Il s'avère que 1) la déclaration de liberté améliore l’efficacité de la procédure (Fointiat & Grosbras, 2007), 2) cette procédure est plus efficace lorsque l’intégrité de soi était menacée (Fointiat, 2004), 3) la dissonance peut être réduite par une voie alternative de réduction de la dissonance (la trivialisation, Fointiat, Somat, Grosbras, 2011), 4) justifier ses transgressions permet de réduire la dissonance (Saiad, Priolo, Milhabet & Fointiat, 2009; Fointiat, en révision) ; 5) la réduction de la dissonance est fonction d’un seuil de tolérance à la dissonance (Martinie & Fointiat, 2010; Fointiat, Somat & Grosbras, 2011) et 6) l’effet d’hypocrisie dépend de la quantité et de la gravité des comportements transgressifs rappelés (Fointiat, Morisot, Pakusewski, 2008), 7) l’effet d’hypocrisie est d’autant plus marqué que la phase normative est construite en groupe (Fointiat, 2008). 

Techniques de soumission et persuasion technologique

Le pied dans la porte (Freedman & Fraser, 1966) est une procédure de soumission sans pression maintenant bien identifiée consistant à obtenir peu dans un premier temps (i.e. comportement préparatoire), pour ensuite obtenir le comportement-cible plus coûteux. Nous nous sommes attachés à coupler cette procédure du pied dans la porte à l’étiquetage (information permettant à la personne-cible de tisser un lien entre elle et son comportement). Nous avons montré que l’étiquetage du comportement préparatoire (dans le cadre d’un pied dans la porte) permettait d’augmenter la soumission, pour peu que cet étiquetage renvoie de la valeur sociale (Fointiat, 2006 ; Fointiat, Caillaud & Martinie, 2004; Fointiat & Martinie, 2011).

La question de la portée persuasive des technologies devient de plus en plus vive. Nous sommes immergés dans un flot de technologies, dont beaucoup (Fogg, 2003) considèrent qu'elles modifient nos pensées et nos comportements.
Ces technologies "persuasives" empruntent des media variés (aides à la conduite, smartphones, réseaux sociaux, etc.) et englobent des registres comportements disparates (achat, chat, altruismes, prévention, etc.) dans des champs d'application qui le sont tout autant (marketing, santé, sécurité routière, etc.). Une partie de nos travaux de recherche s'oriente vers l'intégration des connaissances élaborées dans les paradigmes de soumission sans pression dans le cadre de la persuasion technologique.